Par Andy J. Semotiuk, avocat spécialiste de l’immigration aux États-Unis et au Canada, Pace Law Firm.
Cet article explore l’art de la plaidoirie, tant dans la salle d’audience que dans la salle du conseil d’administration. La défense des intérêts, comme les restaurants, se décline en plusieurs styles. Au fond, les restaurants italiens, chinois ou grecs servent tous de la bonne nourriture. Tous les plaidoyers ont pour objectif principal de communiquer efficacement. Cependant, il existe de nombreux styles de plaidoyer. Je vais vous présenter mon style de plaidoyer. Je ne prétends pas qu’il s’agit nécessairement du meilleur ou du seul style ; il s’agit simplement d’une bonne approche à considérer.
Introduction
Chaque fois que j’achète quelque chose, je cherche une marque sur laquelle je peux compter, comme choisir Pepsi plutôt que Coca-Cola. Je suis satisfait si je trouve ce que je préfère ; sinon, je passe à autre chose. J’aimerais que vous abordiez ce que je vous présente ici de la même manière. Imaginez que vous êtes dans un supermarché. Ce n’est pas parce qu’on vous propose toutes sortes de choses - des pommes de terre, des champignons, des carottes, de la viande, du pain - que vous devez tout acheter. Vous choisissez ce qui vous convient et vous laissez le reste. De même, avec ce que je vous présente ici, je ne vous demande pas de tout acheter. Prenez ce qui entre en résonance avec vous et vous semble utile, et laissez le reste. Je m’efforce de vous offrir ce qu’il y a de mieux, mais c’est à vous de décider ce qui a de la valeur pour vous.
Titres de compétences
Vous vous demandez peut-être ce qui me qualifie pour parler de ce sujet. C’est une question légitime. Pour vous donner une idée du contexte dans lequel je m’inscris, je vais vous parler un peu de mon parcours, non pas pour me vanter, mais pour vous aider à comprendre mon point de vue.
J’ai obtenu mon diplôme de la UBC Law School en 1972 et j’ai commencé ma carrière juridique à Toronto, en faisant mon stage chez J.R. Botiuk. Pendant mes années de stage, j’ai travaillé dans les domaines du droit pénal, du droit de la famille et du droit civil, passant mes journées dans les salles d’audience et en dehors. Après avoir obtenu mon diplôme d’avocat, j’ai exercé à Toronto avant de déménager à New York, où j’ai plaidé devant la Cour suprême. Ma première affaire, un procès avec jury concernant un privilège de mécanicien, ne s’est pas bien passée : j’ai perdu. Mais c’était une épreuve du feu et j’en ai tiré des leçons inestimables. Après quelques années à New York, je suis retourné à Toronto, où j’ai continué à pratiquer le droit, principalement en tant qu’avocat de l’aide juridique. Plus tard, j’ai déménagé dans l’Ouest, où j’ai plaidé en Alberta et comparu devant la Cour d’appel.
Plus tard, lorsque j’ai déménagé à Los Angeles, j’ai plaidé des affaires d’immigration et de petits litiges. Tout au long de ma carrière, j’ai acquis une grande expérience dans divers tribunaux aux États-Unis et au Canada, y compris trois ans en tant que juge du Tribunal de la Commission canadienne des droits de l’homme. Je sais donc ce que c’est que d’être un avocat et de juger un avocat.
Cependant, ce qui est peut-être plus pertinent pour cette discussion, c’est que j’ai été Toastmaster pendant 35 ans, participant à des réunions de club hebdomadaires au cours desquelles j’ai perfectionné mes compétences oratoires en faisant des présentations et en recevant un retour d’information. On dit que « c’est en forgeant qu’on devient forgeron », mais ce n’est pas vrai. Je pense que c’est en pratiquant que l’on devient parfait. Il ne suffit pas d’aller au tribunal ; vous devez chercher à vous améliorer continuellement en tant qu’avocat et défenseur.
Une étude tout au long de la vie
Croiriez-vous un professeur de français qui vous dirait qu’il peut vous apprendre le français en une heure ? J’espère que non. Il en va de même pour la défense des intérêts. La défense des intérêts, comme l’apprentissage d’une langue, est une étude qui dure toute la vie. Je l’ai pratiquée pendant plus de 35 ans et j’apprends encore quelque chose de nouveau tous les jours. J’espère que vous l’aborderez avec le même état d’esprit - la volonté d’apprendre et de progresser.
Niveaux de communication
Il existe différents niveaux de communication. Le premier est informatif : « Où sont les toilettes ? Oh, c’est juste au bout du couloir » - un échange simple et direct. Le second est logique et rationnel : les accords sont conclus sur la base d’une compréhension mutuelle, à la manière d’un contrat. Il s’agit d’une « rencontre des esprits » qui vous sera familière dans le cadre du droit des contrats. Le troisième niveau, le plus élevé, est celui de la communion, où le cœur d’une personne se connecte à celui d’une autre, comme le lien entre une mère et son enfant ou entre deux amoureux - des âmes sœurs.
La différence entre la parole et l’écrit
Il y a une grande différence entre l’écrit et l’oral.
L’écrit est un scénario soigneusement construit. Il est plus soigné, plus spécifique et plus réfléchi. Il s’adresse à l’œil, engageant le lecteur par des mots soigneusement choisis et des phrases structurées. L’écriture permet de réviser et d’affiner, ce qui la rend plus formelle et plus précise. C’est comme une œuvre d’art, où chaque détail est pris en compte et présenté visuellement pour être interprété. Considérez qu’il s’agit en fait d’un processus miraculeux au cours duquel l’auteur fait quelques notes ou gribouillages sur un morceau de papier ou sur un écran que l’œil du lecteur voit. Ensuite, son cerveau convertit ces notes en signification et éventuellement en sentiments.
En revanche, l’expression orale s’apparente davantage à une conversation vivante. Elle est plus familière, plus détendue et plus informelle. Elle est immédiate et dynamique, engageant l’auditeur par le biais du son. Lorsque je parle, ma voix crée des sons qui voyagent dans l’air jusqu’à vos tympans, envoyant des signaux à votre cerveau qui les convertit en idées et en émotions. Ce processus est plus direct et plus proche des émotions, car il se déroule en temps réel et passe par l’oreille plutôt que par l’œil. La communication orale est moins axée sur la formulation exacte que sur le ton, l’inflexion et le lien entre l’orateur et l’auditeur. Elle est généralement informelle, plus concise, claire, rapide, adaptable et souvent abrégée, ce qui permet une réponse plus naturelle et spontanée.
Un grand communicateur cherche à passer d’une idée à l’autre, tandis qu’un communicateur écrit des mots pour être lus. Cependant, lorsque vous lisez des mots verbalement, vous risquez de perdre votre public. La meilleure approche consiste à être avec votre public, à engager une conversation avec lui comme vous le feriez dans un cadre décontracté. Pourquoi devons-nous devenir rigides et formels lorsque nous nous adressons à plusieurs personnes ? Pourquoi ne pouvons-nous pas maintenir un dialogue naturel et fluide sans suivre rigoureusement un script ? Nous devrions essayer d’adopter une approche plus conversationnelle dans ces contextes.
Permettez-moi maintenant de vous raconter une histoire qui remet en question la croyance selon laquelle vous pouvez écrire un discours, le lire dans les situations les plus importantes et être efficace. Le discours le plus important que j’ai prononcé a été celui où j’ai demandé à ma femme de m’épouser. À ce moment-là, je n’ai pas sorti une feuille de papier et lu : « Annie, j’ai quelque chose d’important à te demander ». Non ! J’ai parlé de mon cœur à son cœur. Bien que nous ne nous attendions pas toujours à un tel niveau de communication au tribunal, il est essentiel de comprendre que la communication la plus puissante se produit souvent à ce niveau émotionnel plus profond. Il nous faut parfois penser en termes d’idées plutôt qu’en termes de texte.
Trois essais
Il existe un vieil adage au sujet des salles d’audience : Lorsque vous vous rendez au tribunal, vous avez en réalité trois procès à mener. Tout d’abord, il y a le procès sur le chemin du tribunal, où vous réfléchissez à ce que vous allez dire. Ensuite, il y a le procès dans le palais de justice, où vous présentez votre affaire. Enfin, il y a le procès sur le chemin du retour, où vous vous dites : « J’aurais dû dire ceci » ou « J’aurais pu mieux formuler cela ». Cela est vrai pour tout procès et toute présentation et fait partie du processus d’apprentissage.
Les leçons des Grecs
Les Grecs nous ont appris qu’une bonne présentation doit comporter de l’ethos, du logos et du pathos.
Ethos
L’ethos fait référence à l’éthique ou à la crédibilité. Un dicton dit : « Ce que vous êtes parle si fort que j’ai du mal à entendre ce que vous dites ». Les gens vous jugent dans les secondes qui suivent le début de votre présentation. Vous pouvez dire : « Ne jugez pas un livre à sa couverture ». Mais la réalité, c’est que les gens le font. Faites donc une bonne première impression et habillez-vous convenablement pour l’occasion.
Logos
Logos, c’est la logique - une présentation rationnelle et logique. L’objectif est d’engager une conversation avec votre public, et non de vous préoccuper de la façon dont vous êtes perçu. Le contact visuel est essentiel ; il élimine la distance et vous relie à votre public.
Les quatre parties d’une argumentation solide
Une argumentation solide se compose de quatre parties : l’introduction, le pont, le corps et la conclusion.
Dans l’introduction, vous devez rompre avec les préoccupations quotidiennes de l’auditoire. Votre objectif doit être de lui donner une raison d’écouter. Vous devez attirer leur attention. Par exemple, vous pouvez attirer leur attention en partageant une blague ou une statistique surprenante, ou en tapant de la main sur la table s’il le faut.
La passerelle répond à la question « Pourquoi devrais-je m’en préoccuper ? ». Vous pouvez établir ce lien en expliquant pourquoi le sujet vous tient à cœur ou en demandant à l’auditoire de s’imaginer à votre place. Utilisez des analogies, de l’humour et des exemples qui touchent l’auditeur.
Le corps du texte ne doit pas contenir plus de quatre ou cinq points clés que votre public peut assimiler. La capacité d’assimilation des informations étant limitée, concentrez-vous sur ce qui est le plus important et résumez le reste. Pratiquement tous les sujets peuvent être résumés en quatre ou cinq points. Enfin, la conclusion répond à la question « Et alors ? Que voulez-vous que je fasse ? » Vous voulez un appel à l’action qui incite votre public à agir sur la base de ce que vous avez partagé.
Un argument logique ne s’impose pas toujours automatiquement. Parfois, vous devez faire une pause et laisser les choses se mettre en place. Si votre public est distrait, regagnez son attention. L’attention ininterrompue est l’étalon-or de la communication. Si vous vous adressez à un juge et que celui-ci est distrait, arrêtez-vous et attendez qu’il lève les yeux. Puis reprenez votre exposé. Soyez toujours attentif à votre public, car la communication est une voie à double sens.
Les avocats ont un dicton : Si les faits sont faibles, argumentez le droit. Si le droit est faible, plaidez les faits. Ce truisme mérite d’être pris en considération si vous vous retrouvez un jour devant un tribunal.
Rappelez-vous que dans tout argument, il y a presque toujours un contre-argument. Vous n’êtes pas là pour plaider la perfection, mais pour présenter le meilleur dossier possible afin de gagner. Recherchez le meilleur compromis possible parmi les facteurs que vous utilisez pour construire votre argumentation.
Pathos
Le dernier élément est le pathos (pensez au mot « pathétique » pour vous en souvenir), qui fait appel à l’émotion, et plus précisément à la conviction. La logique seule ne suffit pas à persuader, c’est la conviction qui le fait. Défendez-vous votre cause parce qu’il s’agit pour vous d’une question de vie ou de mort ? Y croyez-vous vraiment ? C’est ce qui persuade - la conviction et la passion.
La conviction naît d’une étude approfondie de votre sujet, d’un raisonnement raisonnable et d’une présentation du point de vue de l’auditeur. N’argumentez jamais uniquement en fonction de votre intérêt. Adam Smith, l’économiste, l’a illustré par l’exemple d’un boucher. Le boucher ne vend pas vraiment de la viande parce que vous en voulez ; il la vend parce qu’il accorde plus d’importance à votre argent qu’à la viande. Mais il fait appel au besoin de nourriture de son client pour la vendre. De la même manière, vous devez toujours argumenter dans la perspective de ce qui profite à l’auditeur. Posez-vous la question suivante : « Si j’étais dans leur situation, serais-je d’accord avec cet argument ? » Cet état d’esprit vous aide à croire en ce que vous avancez, car vous savez que c’est dans l’intérêt de la personne que vous défendez.
Conclusion
Permettez-moi de conclure par une anecdote. Un nouveau prédicateur a pris en charge l’église d’une petite ville et a organisé des services sous une grande tente. Le dimanche, un seul fermier s’est présenté. Le prédicateur demanda : « Que dois-je faire ? Il n’y a personne ici. » Le fermier répondit : « Je ne connais pas grand-chose à la prédication, mais je sais que lorsque c’est l’heure du repas, je donne la nourriture, même s’il n’y a qu’une seule vache. » Le prédicateur a donc prononcé un sermon complet, mais à la fin, le fermier a dit : « Quand une seule vache se présente, je ne lui donne pas toute la nourriture. Il en va de même pour la présentation : la brièveté est l’âme d’une bonne communication. L’important n’est pas ce que vous dites, mais comment vous le dites dans le temps qui vous est imparti.
Andy J. Semotiuk est un avocat spécialisé dans l’immigration américaine et canadienne qui exerce au sein du cabinet Pace Law Firm à Toronto. Au cours de sa carrière qui s’étend sur plus de quarante ans, M. Semotiuk a plaidé devant les tribunaux de New York, de Californie, de l’Ontario, de l’Alberta et de la Colombie-Britannique. Pendant trois ans, il a été juge au Tribunal Panel de la Commission canadienne des droits de l’homme. Il est également Distinguished Toastmaster, le niveau le plus élevé de Toastmasters International, une organisation qui se consacre à la promotion de l’excellence dans la prise de parole en public et le leadership.
